ÖZEL HABER: Bankasüransta Geleceğin Modeli: Entegre, Dijital, Kişisel
HDI Fibaemeklilik Genel Müdür Yardımcısı Erhan İleri, BEST Yayıncılık’a sigortacılıkta bankasürans iş birliklerinin dönüşümdeki rolünü ve sektöre yansımalarını değerlendirdi.
Banka kanalı, BES ve hayat sigortalarının yaygınlaşmasında nasıl bir stratejik rol üstleniyor? Müşteri kazanımı, finansal güvence bilincinin artırılması ve çapraz satış açısından bu iş birliklerinin katkısını nasıl değerlendiriyorsunuz?
Bankasürans yalnızca bir satış kanalı olmaktan çıkarak müşterilerin finansal ihtiyaçlarını bütüncül şekilde karşılayan stratejik bir iş ortaklığı modeline dönüştü. Günümüz müşterisi, bir bankacılık uygulamasına sadece “para transferi yapayım” diye değil, hayatını kolaylaştıracak bütünleşik hizmetler alabilmek için giriyor. Kredi alırken hayat sigortasını da istiyor, mevduatını değerlendirirken emekliliğini de planlamak istiyor. Bu yüzden artık sadece ürünü sunmak yetmiyor; deneyimi baştan sona bütüncül şekilde tasarlamak gerekiyor. Bireyler çok uzun süredir, günlük bankacılık işlemlerini, kredi süreçlerini ve yatırım yönetimini banka mobil uygulamaları üzerinden kolayca yönetiyor. Finansal hayatın merkezine yerleşen bu deneyim, bankalarla güçlü bir güven ilişkisi oluşturuyor. Bu güçlü dijital etkileşim ve güven ilişkisi sayesinde, birikim ve finansal güvence ihtiyaçlarında da çalıştıkları bankaların sunduğu BES ve hayat sigortası çözümlerine çok daha açık yaklaşıyor.
Bu noktada bankasürans stratejimizi tek tip bir ürün ve dağıtım modeli üzerine değil, farklı müşteri segmentlerinin ihtiyaçları üzerine kurguluyoruz. Özel bankacılık müşterileri için BES’i uzun vadeli bir varlık ve portföy yönetimi ürünü olarak konumlandırırken, bireysel bankacılık müşterileri için özellikle dijital kanallarda daha düşük katkı paylarıyla BES’in daha geniş müşteri kitlelerine ulaşmasını hedefliyoruz. Böylece her müşteriye aynı ürünü sunmak yerine, bulunduğu yaşam evresine, finansal ihtiyaçlarına ve çalıştığı bankacılık segmentine uygun çözümler geliştirebiliyoruz.
Bu dönüşümün büyüklüğü verilere de yansıyor. Küresel ölçekte güçlü büyümesini sürdüren bankasürans pazarı, 2025 yılı itibarıyla 1,59 trilyon dolar büyüklüğe ulaştı. Pazarın, 2026-2034 döneminde istikrarlı büyümesini sürdürerek 2034 yılında 2,5 trilyon dolar seviyesine ulaşması bekleniyor. Türkiye’de de tablo farklı değil. Bankasürans özellikle BES ve hayat sigortacılığı alanında sektörün en güçlü dağıtım kanallarından biri konumunda. 2026 yılının ilk yarısı itibarıyla Gönüllü BES 2,2 trilyon TL’yi, katılımcı sayısı ise 10 milyonu aşarken, bankasürans kanalının yaklaşık yüzde 42’lik payı bu alandaki stratejik ağırlığını da ortaya koyuyor. Benzer şekilde 2026 yılının ilk yarısı itibarıyla Hayat Sigortacılığı prim üretimi 114,8 milyar TL’yi bulurken, yaklaşık yüzde 73’lük payla liderliğini sürdüren bankasürans kanalı en yakın rakipleri olan acente ve brokerlerin önünde yer alıyor.
BES ve hayat sigortası gibi faydası uzun vadede hissedilen ürünlerin karar anında müşteriler “güven” arayışında olabiliyor. Bu durumda müşterilerin bankalarına duyduğu güven işte tam bu noktada devre giriyor. Yıllardır finansal hayatını emanet ettiği kurumun önerileri doğrultusunda bireyler tanımadığı bir kanaldan gelen aynı öneriye kıyasla çok daha az tereddüt ediyor. Bu da karar sürecinin çok daha kısa olmasını sağlıyor. Finansal güvence bilinci açısından banka temas noktaları, insanların zaten bir finansal karar aldığı anlarda, bir kredi başvurusunda, bir yatırım görüşmesinde, bir emeklilik planlamasında devreye girdiği için mesajın doğru bağlamda, doğru zamanda iletilmesini sağlıyor. Bu da soyut bir “gelecek güvencesi” kavramını somut ve zamanında bir ihtiyaca dönüştürüyor. Çapraz satış tarafında ise bankasürans, tek bir ürün satışının ötesinde, müşterinin finansal yolculuğunun farklı evrelerinde konut kredisiyle hayat sigortası, birikim hesabıyla BES, emeklilik planlamasıyla ek teminat ürünleri gibi birbirini tamamlayan çözümler sunma imkânı veriyor. Bu doğrultuda müşterilerimize, Otomatik Katılım Sistemi (OKS) dahil 45’in üzerinde emeklilik yatırım fonu sunuyoruz. İş birliği yaptığımız 15 farklı portföy yönetim şirketinin aktif ve dinamik yönetimiyle şekillenen geniş fon seçeneklerimiz sayesinde müşterilerimizin yatırım stratejilerine, risk profillerine ve beklentilerine uygun alternatiflere ulaşmasını sağlıyoruz. Bizim için bu iş birlikleri, müşteriyle uzun vadeli finansal güvence ilişkisi kurmanın en etkili yollarından biri.
Banka iş birlikleri kapsamında BES ve hayat sigortalarında müşterilere sunduğunuz kampanya, avantaj ve katma değerli hizmetlerde hangi uygulamalar öne çıkıyor? Dijital kanallar ve kişiselleştirilmiş teklifler bu süreçte nasıl bir fark yaratıyor?
Bugün her şirket, her banka müşterisine avantajlı ürünler sunuyor. Müşterilerinin gözünde farklılaşan, onların ihtiyaçlarını anlayanlar öne çıkıyor. Bu durumda banka iş birlikleri kapsamında öne çıkan uygulamalara baktığımızda artık standart ürün satışının ötesine geçen, müşteriye somut fayda sağlayan modeller ön planda. Örneğin BES tarafında devlet katkısının yanına kampanya dönemlerinde eklenen, ek avantajlar müşterinin sisteme girişini kolaylaştırıyor. Bu yaklaşımın somut örneklerinden biri olarak Fibabanka çağrı merkezi veya Fibabanka Mobil üzerinden BES başlatan katılımcılarımıza, aylık katkı payı tutarının iki katı kadar, 2.000 TL’ye varan hediye çeki kazandırıyoruz. Kampanyamız Ağustos ayı sonuna kadar devam ediyor. Bununla birlikte müşterilerimize, fon büyüklüklerine göre oluşturulan segmentler doğrultusunda uçuş programı avantajları ve havalimanı hizmetlerine ücretsiz erişim gibi ilave ayrıcalıklar da sunacağız.
Hayat sigortalarında ise kredi kullanan müşterilere yönelik prim avantajları ile hediye ve kampanya kurguları öne çıkıyor. Seyahat Sağlık Sigortası kapsamında da 20 Mayıs’tan bu yana Fibabanka Mobil üzerinden poliçe satın alan sigortalılarımıza, poliçeye dahil asistans hizmetlerinin yanı sıra kampanya kapsamında bir defaya mahsus 2 GB e-SIM internet paketi hediye ediyoruz. Kampanyamız Ağustos ayı sonuna kadar devam edecek. Katma değerli hizmetler tarafında ise yalnızca finansal koruma değil, sağlık danışmanlığı, ikinci uzman görüşü gibi yaşam kalitesini doğrudan etkileyen ek hizmetler müşteri nezdinde farkındalığı artırıyor. Dijital kanallar bu noktada gerçek bir dönüşüm yaratıyor. Mobil bankacılık ve internet şubesi üzerinden birkaç adımda BES’e giriş yapabilmek ya da poliçe satın alabilmek, geleneksel şube ziyareti gerektiren süreçleri ortadan kaldırıyor. Kişiselleştirilmiş tekliflerde ise müşterinin banka nezdindeki finansal davranışı, harcama alışkanlıkları, birikim eğilimi, yaşam dönemi ihtiyaçları dikkate alınarak sunulan öneriler, genel geçer bir ürün pazarlamasından çok, müşterinin o anki gerçek ihtiyacına denk gelen bir çözüm sunuyor. Bu da hem dönüşüm oranlarını hem de müşteri memnuniyetini doğrudan etkiliyor.
Daha önce de bahsettiğim gibi özel, bireysel ve ticari bankacılık müşterilerine sunduğumuz çözümler bankasürans kanalındaki ürün stratejimiz doğrultusunda ayrışıyor. Hayat sigortalarında; ödediği primleri poliçe sonunda geri almayı hedefleyen müşterilerimize yönelik Prim İadeli Hayat Sigortası, birikimini tek seferde değerlendirmek isteyen müşterilerimize yönelik Tek Primli Birikimli Hayat Sigortası ve çocuklarının eğitim geleceği için uzun vadeli birikim yapmak isteyen ailelere yönelik Kesintisiz Eğitim Sigortası gibi farklı ihtiyaçlara cevap veren çözümler sunuyoruz. Sağlık tarafında da ürün yaklaşımımızı müşterilerin yaşam biçimlerine, beklentilerine ve içinde bulundukları bankacılık segmentine göre şekillendiriyoruz. Seyahat Sağlık Sigortası ile yurt dışı seyahatlerinde güvence sağlarken, Tamamlayıcı Sağlık Sigortası ile müşterilerimizin özel sağlık hizmetlerine daha kolay erişimini destekliyoruz. Bunun yanında, Özel Sağlık Sigortası, Tamamlayıcı Sağlık Sigortası ve grup sağlık ürünlerinin segmente özel teminat, hizmet ve fiyatlama seçenekleriyle sunulmasının bankasürans kanalı açısından önemli bir büyüme fırsatı yarattığını düşünüyoruz. Özellikle özel bankacılık müşterilerine daha kapsamlı ve kişiselleştirilmiş özel sağlık çözümleri, bireysel bankacılık müşterilerine ulaşılabilir fiyatlı tamamlayıcı sağlık sigortası seçenekleri, ticari bankacılık müşterilerine ise çalışan bağlılığını ve işveren markasını destekleyen grup sağlık ürünleri sunuyoruz.
Teknolojinin gelişmesiyle birlikte bankaların dijital kanal kalitesi, kanal yönetimi becerileri ve iş modelinin çevikliği bankasürans kanalındaki büyümenin devamlılığını sağlayacak kilit etkenler haline geldi. HDI Fibaemeklilik’te Fibabanka ile entegre çalışan dijital altyapımız sayesinde müşterilerimiz BES ve hayat sigortası ürünlerine birkaç dakika içinde, tamamen dijital şekilde ulaşabiliyor. Mobil bankacılık uygulamaları, web platformları ve dijital yönlendirmeler sayesinde satın alma sürecini oldukça kolaylaştırıyoruz. Diğer taraftan veri analitiği ve yapay zekâ destekli altyapımız sayesinde müşterilerimizin yaşına, yaşam evresine, tasarruf alışkanlıklarına ve risk profiline uygun kişiselleştirilmiş öneriler sunabiliyoruz. Böylece müşteriye standart teklifler yerine gerçekten ihtiyaç duyduğu ürünleri doğru zamanda ulaştırabiliyoruz. Dijitalleşmeyi operasyonel verimliliğin yanı sıra müşteriyi daha iyi tanıyarak daha doğru çözümler sunmanın en önemli aracı olarak görüyoruz.
Önümüzdeki dönemde bankasürans modelinin BES ve hayat sigortalarında nasıl bir dönüşüm geçirmesini bekliyorsunuz?
Teknoloji ve yapay zekâ alanında yaşanan gelişmelerin, bankasürans süreçlerini daha hızlı, verimli ve müşteri odaklı bir yapıya dönüştürmesi bekleniyor. Bu doğrultuda müşteri segmentasyonunun, davranış analizlerinin ve ihtiyaç tespitlerinin çok daha kısa sürede gerçekleştirilmesi mümkün olacak. Elde edilen içgörüler doğrultusunda müşterilere kişiselleştirilmiş teklifler sunulacak. Bu dönüşümün aynı zamanda bankasürans modelindeki segment bazlı yaklaşımı çok daha ileri bir noktaya taşıyacağını düşünüyoruz. Farklı müşteri gruplarında ürün, fiyat, teminat, katkı payı ve iletişim stratejilerinin müşterinin ihtiyacına göre daha da farklılaştığı bir yapıya doğru ilerliyoruz. Bankacılık işlem verilerinin gerçek zamanlı analiz edilmesi sayesinde de her müşteriye uygun risk ve ihtiyaç profilleri, insan müdahalesine gerek kalmadan saniyeler içinde oluşturulabilecek. Böylece hem işlem süreleri önemli ölçüde kısalacak hem de müşterilere daha isabetli ve kişiselleştirilmiş öneriler sunulabilecek. Bu dönüşümle birlikte bankasürans, yalnızca bir dağıtım kanalı olmanın ötesine geçerek veriye dayalı, müşteri merkezli ve tüm finansal ihtiyaçlara tek noktadan çözüm sunan entegre bir hizmet modeline evrilecek.
Bu noktada sigortacılığın geleceğini etkileyecek en önemli eğilimlerden birinin de bütünleşik sigorta olduğunu söyleyebiliriz. Bütünleşik sigorta yaklaşımı, sigortayı ayrıca satın alınması gereken bağımsız bir ürün olmaktan çıkararak kredi başvurusunun, bankacılık işleminin doğal bir parçası haline getirdi. Gelecekte ise bu modelin, müşterinin ihtiyacını henüz oluştuğu anda öngören; finansal risklerini güvence altına alırken ihtiyaç duyabileceği ürün ve hizmetleri de tek bir bütünleşik deneyim içinde sunan daha kapsayıcı bir yapıya dönüşeceğine inanıyoruz. Böylece ürün stratejileri de geleneksel, birbirinden bağımsız yapıdan uzaklaşarak müşterinin yaşam döngüsü ve ihtiyaçları etrafında şekillenen, birbiriyle bağlantılı bütüncül bir ekosisteme dönüşecek.
HDI Fibaemeklilik olarak biz de bu dönüşümün merkezinde; dijital süreçleri sadeleştiren, veriyle kişiselleştirilmiş öneriler geliştiren ve müşterilerimizin finansal yolculuğunda uzun vadeli bir çözüm ortağı olmayı hedefleyen bir bankasürans modeli görüyoruz. Çünkü sürdürülebilir büyümenin temelinde yeni müşteri kazanmak kadar müşterinin değişen ihtiyaçlarına yıllar boyunca değer katabilmek yatıyor.
