Özel Röportaj: ''Hayat Var Projesi ile zihinlerde değişim yaratacağız''

Network Danışmanlık Kıdemli Danışmanı Burak Öztunalı; “Hayat Var Projesi, hayat ve emeklilik şirketleri ile onların aracılarına zaten kendi içlerinde barındırdıkları potansiyeli ek bir yapılanma ya da yeni ürünler ile ilgili çalışmalara girmeksizin üretime çevirebilecekleri bir yol öneriyor”

Burak bey merhaba, bizlere Hayat Var Projesi hakkında bilgi verir misiniz? Bu projenin misyonu nedir?

Hayat Var modüler bir risk hayat sigortacılığı gelişim projesi. Şirketlerin içerisinde zaten var olan imkanlarla, yani var olan donanımları, ürünleri, personelleri, müşterileri ile, sadece zihinlerde bir değişim yaratarak büyük potansiyellerini hayata geçirmeyi hedefliyor. 

Bütüncül bir dönüşüm atölyesi ile Risk Hayat Sigortalarını hak ettikleri önemli yerine taşımayı amaçlıyor. 

Müşteriye kolay anlayacağı, içselleştireceği ve kendisi için optimize edilmiş bir teklifi nasıl oluştururuz sorusuna, yeni bir yaklaşımla çözüm üretiyor. Takip koçluğu modülü ile bu değişimi kalıcı hale getiriyor. Ve tabi eğer istenirse ek olarak, bu yeni yolu günümüzün koşullarına uygun hibrit (Dijital+ Fiziksel) bir satış sistemi ile destekliyor.

Hayat Var Projesi sektöre nasıl bir katkı sağlayacak?

Son 20 yılda hayatın doğal akışı ve konjonktür risk hayat sigortalarını yalnızca banka kredilerindeki bir ek fayda konumuna indirgedi ve geri planda bıraktı. Şirketler bu alanın ne kadar karlı olduğunu zaten biliyor ancak günlük işlerin yarattığı tempoda bir an durup bu büyük fırsatı göremiyorlar. 

Risk Hayat Sigortaları dünyanın her yerinde geniş müşteri gruplarına hitap eden bir prestij üretimi konumunda, ama satışı biraz zor, o yüzden ülkemizde az sayıda satılıyor. Aslında Türkiye’de de dünyadaki oranda bu ürünün sağladığı güvenceye ihtiyaç duyan insan var ama biz onlara yeteri oranda servis önermiyoruz. 

Hayat Var Projesi, şirketlere zaten kendi içlerinde barındırdıkları potansiyeli ek bir yapılanma ya da yeni ürünler ile ilgili çalışmalara girmeksizin üretime çevirebilecekleri bir yol öneriyor.

Hayat Var Projesi’nden kimler, nasıl faydalanacak?

Risk Hayat Sigortası üretiminde gelişme planlayan her şirket Hayat Var modüllerinden kendi ihtiyacı doğrultusunda yararlanabilir. Bu düşünce ile projeyi 3 modül halinde tasarladık. 

Yalnızca dönüşüm atölyesi ile yeni vizyonu içeri katabilecekleri gibi atölye + koçluk hizmetimizi de seçebilirler. Hatta dilerlerse 3. modül olarak hibrit satış sistemini de kendi sistemlerine entegre edebilirler.

Projenin uygulama adımları neler?

Başta, hayat sigortasına kimin ne kadar ihtiyacı var? Ne kadar teminata ihtiyacı var? Ne süre ile ihtiyacı var? sorularının yanıtları, çok düşünülerek hazırlanmış örnek kişiler üzerinden katılımcıların kendi aralarında uyguladıkları atölye çalışmaları ile hep birlikte keşfediliyor.

Doğru teminata ayrıca değinmek istiyorum; biz çok iyi biliyoruz ki, satış anında doğru belirlenmiş müşteri tarafından da neden önerildiği iyi anlaşılmış ve kabul edilmiş bir teminat miktarı poliçenin devam yıllarındaki en önemli etken. Eğer teminat, müşteri ihtiyacıyla paralel belirlenmemişse poliçenin devamı sağlanamıyor, müşteri neden satın aldığını kolayca unutuyor ve iptaller yaşanıyor.

Ayrıca satış görüşmesi esnasında karşılaşılabilecek itirazlar, bu itirazların temelleri ve karşılama yolları hakkında yapılan çalışma ile katılımcılar satış görüşmelerini çok daha temeli kuvvetli bir seviyeye taşıyabiliyorlar. Türkiye ve dünya da birtakım rakamsal gerçeklerle argümanlarını güçlendiriyorlar. Bu atölye ile katılımcıların düşünce şekillerine yeni ve etkili bir metot ekledikten sonra, takip eden 30 gün boyunca dijital olanakların gelişmesi sayesinde elde ettiğimiz imkanla, gruba takip koçluğu hizmeti veriyoruz.

Her katılımcı ile bire bir olarak gerçekleştirdiğimiz üç ayrı koçluk seansı ve tüm grupla 30 gün süresince kesintisiz tecrübe paylaşımı ile bizi çok başarılı yapan bilgimizi katılımcılara eksiksiz transfer edebiliyoruz.

Bu proje ile sektörde nasıl bir değişim yaratmayı hedefliyorsunuz?

Aslında en önemli hedefimiz tüm çalışanlara ne kadar önemli bir iş yaptıklarını yeniden hissettirmek. Sadece ticari başarı ya da hedeflerin gerçekleşmesi anlamında değil. Risk Hayat Sigortacılığının hak ettiği yere gelmesi tüm ülke olarak hepimizi pozitif etkileyecek bir konu. 

Hepimiz, bir ailenin gelirinin yaşamsal riskler karşısında güvence altında olması gerektiğini biliyoruz ama çevremize karşı sosyal olarak biz sigortacıların üzerinde olan bu sorumluluğun hakkı ile yerine getirildiğini düşünmüyoruz.

Bunu değiştirmek istiyoruz.

Network Danışmanlık kimdir? Bu proje kimler tarafından nasıl bir tecrübe ile yaratıldı?

Network Danışmanlık, sektör için sürekli düşünen bir şirket. Özellikle Bireysel Emeklilik ve Hayat Sigortaları alanında faaliyet gösteren şirketler için pek çok proje tasarladı, uyguladı, tamamladı. Bu çalışmalarını 20 yıldır sürdürüyor. 

Hayat Var Dönüşüm Atölyesi 3 yıllık bir çalışmanın eseri, son 6 ayında da takip koçluğu modelini geliştirip hizmete sunarak, eğlenerek öğrenme (edutainment), yaparak öğrenme (learning by doing) prensipleri ile tasarlanmış atölyemizin devamında davranış değişikliğini de kalıcı hale getirmeyi başardık.

Projede 30 yılı aşkın zamandır sektörde Risk Hayat Sigortacılığı alanında görevler yürütmüş bir danışman kadrosu görev alıyor. Proje Yönetimi, Operasyon ve Ar-Ge Takımı, İletişim ekibi ve Tasarım-Multimedya departmanları her gün bu projenin içeriğine katkı sağlayacak çalışmaları yürütüp güncelliği ve yenilikleri sisteme ekliyorlar.

Proje, uzaktan çalışma yöntemine uygun olarak uygulanabiliyor mu?

Evet, atölye ortamında fiziksel olarak uyguladığımız önce teminat ihtiyacı sonra da teminat miktarı belirlediğimiz grup çalışmalarımızı online platformlara taşıyarak dönüştürdük. Şimdi uzaktan öğrenme platformları aracılığı ile dünyanın neresinde olursanız olun Hayat Var Atölye uygulamasını bir tam günde gerçekleştirebiliyoruz. Takip Koçluğu zaten online olarak tasarlandı. Fiziksel buluşmalar her zaman birinci tercihimiz ancak bunun mümkün olmadığı durumlarda da başarı oranımız gayet tatmin edici seviyede.