Türkiye’nin brokeri olmayı hedefliyoruz

İntegra Sigorta ve Reasürans Brokerliği CEO’su Mert Yücesan; “İntegra’nın en önemli özelliği Türkiye’de profesyonel olarak çalışan veya brokerlik faaliyeti gösteren birçok kişinin bir araya gelmesiyle oluşması; biz Türkiye’nin brokeri olmak amacıyla kurulduk”

Bir müşteri sigorta şirketinden vazgeçiyorsa bunun nedeni muhtemelen maliyettir, fakat brokerinden vazgeçiyorsa burada sebep hizmet kalitesidir

İntegra Sigorta ve Reasürans Brokerliği’nin sigorta sektörüne giriş hikayesinden ve kuruluş amacından bahseder misiniz?

İntegra Sigorta ve Reasürans Brokerliği 2015 yılının Eylül ayında kuruldu. Daha önce başka sigorta brokerliklerinde çalışmış arkadaşlarımızın bir araya gelmesi ve Çağlayan Sigorta Brokerliği gibi 20 yılı aşkın süredir faaliyet gösteren bir brokerlik şirketine bu kişilerin ortak olması ile şirketimiz faaliyete geçti. İntegra’nın en önemli özelliği yabancı bir sermaye ya da tek bir şahıs tarafından değil, Türkiye’de profesyonel olarak çalışan veya brokerlik faaliyeti gösteren birçok kişinin bir araya gelmesiyle kurulmuş olması. İntegra kelime anlamıyla farklı kişilerin bir araya gelmesini çağrıştırıyor. Aynı zamanda beraberliği doğruluğu, dürüstlüğü ifade eden bir anlamı var. Amblemimiz de bir kalkan ve asalet ve koruma anlamına geliyor.

Integra, hızlı bir şekilde, gerek Çağlayan Sigortanın sahip olduğu müşterilerle gerekse yeni katılan ortakların faaliyetleriyle ivme kazandı. 2016 yılı bittiğinde Türkiye’deki ilk 5 broker arasında yer alıyor olacağız. Önümüzdeki sene de ilk 3’ün içinde olmayı ve sonra daha yukarılara doğru gitmeyi hedefliyoruz. İntegra’nın yapısı gerçek anonim bir yapı oluşturuyor. Amacımız buradaki tüm ortak ve profesyonellerin emeğinin doğru karşılığını alabileceği ve müşterilerin de karşılarında sorumlu kişileri görebileceği bir kurum olmak. Çalışanlarımızın ortalama iş tecrübesi 15 yıl civarında. Kurucu ortaklarımız 20-30 senelik tecrübeye sahip. Türkiye’deki brokerlik tarihine bakıldığında bu tecrübelerin çok önemli olduğunu düşünüyoruz. İntegra’nın bir başka özelliği de enerji, altyapı, inşaat, denizcilik, gemicilik, liman ve kredi sigortaları gibi özel risk alanlarına ve kurumsal alanlara yoğunlaşması. Şirketin bir yarısı bu tip özel ve özel risklere yoğunlaşmışken, diğer yarısı da orta ve büyük kurumsal riskler üzerinde çalışıyor. Tüm sigorta brokerlerinin faaliyet gösterebileceği alanlarda uzman 80 kişilik bir ekibe sahibiz. Halen İstanbul dışında Ankara’da bir ofisimiz var, ileride Türkiye’deki sanayi illerinde ofisimiz olacaktır. Türkiye’nin brokeri olmak amacıyla kurulduk. Yerli, yabancı Türkiye’deki sanayicilerin ve tüm yatırımcıların yanında olacağız.

Türkiye’de brokerliği çocukluğumdan itibaren gördüm ve yaşadım. Türkiye’deki sanayi ve ticaret kuruluşlarının brokerlik hizmetinden faydalanmasını sağlamak istiyordum. Brokerlik ilk yıllarda yabancı kurumların kullandığı bir hizmetti. Türk kurumları için risklerin daha iyi yönetilmesi, yabancı dünyaya karşı daha rekabetçi olabilmek önemli idi. Mesleğin gelişimi için güçlü kadrolara gerek var idi, uzun yıllar boyunca graduate programları yaparak bu programlarla yüzlerce iyi eğitimli insanı sigorta brokerliği ile tanıştırdık. Bu insanların iyi gelir elde etmesini sağlamak istiyoruz ki işin devamlılığı olsun. Integra da tüm bu hedeflerimizi gerçekleştireceğimize inanıyoruz. Piyasa geliştikçe eski yıllarda alışa geldiğimiz sigorta brokerlerinin konumlarının da ciddi bir şekilde değişeceğini öngörüyorum.

Türkiye sigorta sektörünü bir broker olarak nasıl değerlendiriyorsunuz?

Türkiye sigorta sektörünü yüzde 80-90 oranında başarılı olarak tanımlayabiliriz. Ancak tabi ki bu şirketler bir yelpaze de yer alır, işini çok iyi yapan ya da bilhassa servis kalitesi gibi bazı konularda kendilerini geliştirmesi gereken sigorta şirketleri vardır. Sigorta şirketlerindeki başarı göstergesi de şirketin büyüklüğü ve karlılığıyla doğru orantılıdır. Bir müşteri sigorta şirketinden vazgeçiyorsa bunun nedeni muhtemelen maliyettir, fakat brokerinden vazgeçiyorsa burada sebep büyük olasılıkla hizmet kalitesidir. Bir broker müşteri kaybediyorsa ya hizmet becerisi dışında müşterileri portföyüne almıştır ya da verdiği hizmet kalitesinde eksiklik vardır. Hizmet kalitesinin içinde mesleki beceri, bilgi ve ilgi de yer alır Müşteri ihtiyaçları ve talepleri geliştikçe Brokerlerin de hizmet kalitelerini geliştirmeleri gerekecektir. Tecrübe bilgi ve mesleki uzmanlık içeren bir hizmet ile müşterileri ile uzun süreli çalışabilen brokerlerin başarılı olduğunu söyleyebiliriz.

Sizce brokerlik faaliyetlerini bir adım ileriye taşıyacak yasal düzenlemeler neler olabilir?

Türkiye’deki brokerleri yasal düzenlemeler ile daha ileri taşımanın mümkün olmadığını düşünüyorum. Çünkü yasal yönetmelikler daha çok bir alan belirlenmesine katkı sağlar, günlük operasyonunuzu nasıl yapacağınızı anlatmaz. Türkiye’de her zaman yeterince yasal düzenleme yapılıyor. Uygulamalarla ilgili biraz daha ortak alınmış kararlar, yani sigorta şirketleri ve brokerlerin birlik ve dernek bazında görüşebileceği bir takım çalışma ve yöntemler brokerlik faaliyetlerini daha ileriye götürebilir.

İntegra Brokerlik olarak müşterilerinize verdiğiniz hizmetten ve bu hizmetin kalitesinden bahseder misiniz?

Bir brokerin tercih edilme sebebi hizmet kalitesidir. Broker, müşterilerinin endüstrisine ait riskleri ve sorunları bilecek kadar tecrübeli ve bilgiliyse ve bu bilgi ve tecrübesini gerekli zamanda, gerekli yerde müşterisine hissettirerek onun sorunlarını çözebiliyorsa iyi bir brokerdir. Biz İntegra olarak Türkiye’deki birçok iyi profesyoneli içimizde bulunduruyoruz. Bu kişiler müşterilerine yakın hizmet veriyorlar ve tüm konulara eğiliyorlar. Integra da bir müşterinin bir konusu var ise, İntegra partnerleri tarafından o konuya sahip çıkılır ve çözülür. Müşterilerle uzun süreli bir ilişki kurabilmek için müşteri sizi yanında hissetmelidir, Çoğu zaman Türkiye’deki birçok brokerin bunu yapamadığını görüyoruz. Bir broker tecrübeli ama müşterisine zaman ayırmaz ise ya da konuyu iyi bilmiyor ise ki o zamanı ayırsa da fark etmez başarılı olamaz. Brokerlerin büyüme amacı varsa yeni müşteriler kazanmalı, bir taraftan da mevcut müşterine en iyi hizmeti sunmak iyi bir brokerin felsefesi olmalıdır. Bizim felsefemiz, tüm bunları yaparak; en iyi broker olmak, Türkiye’nin brokeri olmak.

Integra bağımsız bir brokerdir. Müşterimiz için en doğru çözümü Türkiye de değil yurtdışında buluyorsak orada alanlarındaki uzmanlıklarına göre birden fazla uluslararası brokerle iş birliği yaparak en iyi sonuca ulaşmak için çalışıyoruz, bu yöntem ile Avrupa, İngiltere, Ortadoğu ve Asya piyasalarını kullanarak müşteri için en iyi çözümü sağlamak açısından bizi farklı kılan bir özellik. Amacımız hem organik olarak hem de aramıza yeni uzman iş ortakları katarak büyümek. Burası bir platform, bu ortam içinde olmasını kabul edeceğimiz başka iş ortaklara da aramızda yer var. Yakın zamanda Global bir brokerlik şirketi olan Lockton Companies, Integra ya azınlık hisseyle ortak oldu. Buradaki amaç bu ortaklıkla daha yakın bir stratejik ilişki kurabilmek ve Lockton ile beraber belli özel risk alanlarında yatırım yapmak olacaktır. Ayrıca stratejik alanlarda Lockton ile daha fazla bilgi edinimi veya dünyada hizmet verebilme açısından projeler yapacağız. Amacımız bu ortaklık ile sadece Türkiye’deki yerleşik şirketler değil, Türkiye dışında faaliyet gösteren Türk şirketlerine de hizmet vermek. Lockton dünyadaki halka açık olmayan en büyük broker. Integra da Türkiye’de halka açık olmayan en büyük broker olacaktır. Ayrıca Integra ya olan ilgi şu dönemde yabancı bir şirketin yatırım yapıyor olması ile de belirgin olmaktadır.

Türkiye’deki sigorta ürünlerini müşteri risklerini karşılama konusunda yeterli buluyor musunuz?

Risk gerçekleşme ihtimali olan bir konudur. Ama gerçekleşmesi kati bir şey ise buna teminat bulamayabilirsiniz. Örneğin önümüzdeki yıllarda Türkiye’nin terör riskiyle ilgili teminatlarında sıkıntı yaşanacağını düşünüyoruz. Alışılmış maliyet ile sigorta bulmakta zorlanacağımız bir diğer alan da değişen sorumluluk anlayışı ile trafik branşı olacak. Onun dışında tüm riskler konusunda Sigortalı risklerini doğru yönetir ve ilgili primi ödemeyi kabul eder ise teminat bulacaktır.

Teknolojik gelişmeler ve dijitalleşme iş yapış biçimlerinizi nasıl etkiledi?

Müşterilerimizle olan ilişkilerimizi daha iyi yönetmemizi ve potansiyel müşterilerimizin takibini sağlayacak, onlara verilecek olan hizmeti geliştirecek bir CRM sistemine ciddi yatırım yapıyoruz. Stratejik olan bu taraftır. Onun dışında tüm brokerlerin kullandığı işletim sistemleri Türkiye’de belli bir olgunluğa erişmiş düzeyde. Sigorta poliçelerinin tek tek elle deftere kaydedildiği, poliçelerin daktiloyla tek tek yazıldığı, paraların nakit tahsil edildiği dönemleri ben gördüm. Teknoloji her şeyi çok geliştirdi ve en önemli faydası ise verimi artırıyor olması. Daha az insan ile daha fazla iş üretebiliyor, müşterinize daha hızlı hizmeti, daha az maliyetle sunuyorsunuz ve karlılığınızı artırabiliyorsunuz.

Brokerlerin daha çok kurumsal sigortalarda satışlarının yüksek olduğu biliniyor. Integra Brokerlik olarak bu durumu nasıl değerlendiriyorsunuz?

Bireysel sigortacılık bence acentelerin, bankaların ve online broker dediğimiz internet üzerinden satış yapan brokerlerin işidir. Türkiye’de teknoloji yatırımı yaparak bu alanda büyümeye çalışan şirketler var. Çok uzun vadeli bir yatırım olmasına rağmen geri dönüşü sınırlı diye düşünüyorum. Onun dışında klasik yöntemlerle bireysel sigorta yapmak çok maliyetli bir iş. İnternetten sigorta almak bana karmaşık geldi, şahsi poliçelerimi de bir acenteden yaptırıyorum ve çok memnunum, sonuçta bir insanla konuşuyorum, bana yardımcı oluyor ve sorularıma cevap buluyor. Dolayısıyla bireysel sigortacılık Türkiye’de uzun yıllar acentelerin işi olacaktır. İntegra Brokerlik olarak kendi kurumsal müşterilerimizin bireyleri dışında bireysel sigortalar alanına fazla ilgimiz yok.

Bugüne kadar acentelerle brokerler arasında bireysel sigortalar tartışması vardı, bence bu alan daha çok acentelerin alanı. İnternet üzerinden bu işi yapıp yüzde 100 bu alana yönelen online brokerler de var, fakat bu da pazar payı açısından henüz son derece küçük. İleride ne olacağını tespit etmek çok zor. Biz İntegra Brokerlik olarak kurumsal bir müşteriye sağlık sigortasından kredi sigortasına, finansal ürünlerde ve özel risk alanlarında hizmet vermeyi istiyoruz. Kurumsal alanın olduğu her yerde olmayı arzu ediyoruz.