ÖZEL RÖPORTAJ: Gelecek, Risk Danışmanlığı ve Müşteri Deneyimi Doğru Yönetenlerin Olacak
TOBB Türkiye Sigorta Acenteleri İcra Komitesi Başkanı LEVENT KORKUT
Son dönemde özellikle oto ve sağlık branşlarında acente komisyonlarının baskılandığı konuşuluyor. Bu tabloyu nasıl okuyorsunuz? Somut bir müdahale planınız var mı?
Son dönemde yaşanan komisyon baskısını geçici bir piyasa hareketi olarak değil, yapısal bir sorun olarak değerlendiriyoruz. Bu durum yalnızca acentelerin gelirlerini değil, sektörün genel sürdürülebilirliğini de tehdit ediyor.
Bizim yaklaşımımız net: Acenteler sadece satış yapan yapılar değil, müşteri ilişkisini yöneten ve risk sürekliliğini sağlayan temel aktörlerdir. Bu nedenle gelir modellerinin de bu gerçekliğe uygun olması gerekir.
Sigorta şirketleri, brokerler ve acenteler; piyasa daralması, yeni iş bulma sıkıntısı ve buna bağlı üretim kaygısıyla birlikte komisyon indirmek suretiyle günü kurtarmak adına ciddi yanlış uygulamalar yapıyor ve ilerleyen dönemde bunun sıkıntısını hep birlikte yaşayacağımızı net olarak ifade edebilirim.
Bu kapsamda; şirketlerle sürdürülebilir komisyon seviyeleri üzerine yoğun bir diyalog yürütüyor, ürün bazlı değil portföy kârlılığına dayalı bir modelin gerekliliğini savunuyoruz. Nihai hedefimiz, kısa vadeli satış gelirlerinden ziyade müşterinin yaşam boyu değerini esas alan bir yapının sektöre yerleşmesidir.
Sağlık sigortalarında aracısından memnun olmayan sigortalıların yetkilendirdiği aracılara bazı şirketlerin belli süre komisyon vermemesi, azaltması, yaş faktörü nedeniyle komisyonu düşürmeleri gibi haksız uygulamaları kesinlikle kabul etmemiz mümkün değildir.
Aracıların komisyonuna bu şekilde müdahale edilmesini eleştirdiğimizi ve meslektaşlarımızın tepki göstermesi gerektiğini net olarak ifade edebilirim.
Dijital satış kanallarının agresif büyümesi ‘acenteler devre dışı bırakılıyor’ eleştirilerini beraberinde getiriyor. Bu dönüşümü nasıl değerlendiriyorsunuz?
Dijitalleşme öncelikli olarak kaçınılmaz ve gereklidir; ancak acenteyi dışlayan bir dijitalleşme modelinin sağlıklı olması mümkün değildir. Sigorta sektörü güven, danışmanlık ve süreklilik üzerine kuruludur. Bu da insan temasını vazgeçilmez kılar.
Duygusallığın olmadığı, müşteri ilişkisinin sorgulanmadığı, sadece satış odaklı bu çabaların uzun vadede sonuçları hepimizce görülecektir.
Acentesine arkasını dönmeyen ve onunla haksız rekabet etmeyen, dijital ve teknolojik olarak destek veren sigorta şirketlerinin üretimden daha fazla pay almaya başladığını 2025 verilerinde açıkça görüyoruz. Kısa süre sonra pozitif olarak ayrışacağını ve daha da başarılı olacağını hep beraber göreceğiz.
Acenteler olarak her şeyin farkındayız ve yapılan haksız ve bize göre yanlış uygulamaları görüyor ve izliyoruz. Biz şirketlerin dijital kanallarının bir rakibi değiliz. Biz, acenteleri şirketleri tamamlayıcı bir unsur olarak görüyoruz.
Doğru model “phygital” yani fiziksel ve dijital kanalların entegre çalıştığı yapıdır. Bu süreçte en kritik konu; müşteri sahipliğinin korunması ve kanal çatışmasının önlenmesidir. Bazı sigorta şirketleri acentesinin portföyüne dijital kanal üzerinden kendi acentesinden daha düşük fiyatlarla pazarlama faaliyetinde bulunmakta olup, bu da sektörel çatışmaya neden olmaktadır.
Acentenin yeni rolü artık sadece satış değil; risk danışmanlığı ve müşteri yönetimidir. Gelecek bu dönüşümü doğru yönetenlerin olacaktır.
Artan mevzuat ve denetim yükü özellikle küçük acenteleri zorluyor. Bu konuda bir çalışmanız var mı?
Evet, bu konu sahadan en çok aldığımız geri bildirimlerin başında geliyor. Mevzuatın amacı düzeni sağlamak olmalı, operasyonu kilitlemek değil.
Bu nedenle biz, ölçek bazlı ve orantılı bir denetim anlayışını savunuyoruz. Küçük ve orta ölçekli acenteler için daha sade, uygulanabilir ve maliyet açısından sürdürülebilir bir yapı öneriyoruz.
Ayrıca ortak hizmet platformları ve dijital satış çözümleri ile acentelerin operasyonel yüklerini azaltacak modeller üzerinde de çalışıyoruz. Hedefimiz denetimi zayıflatmadan sistemi daha verimli hale getirmek.
Zira sektörün veri güvenliği, ekran paylaşımı gibi haksız uygulamalarına karşı, SEDDK, TSB, TOBB, SBM, Brokerler Derneği ve TSB Dağıtım Kanalları Komitesi ile ciddi çalışmalar yapmaktayız.
Trafik başta olmak üzere bazı branşlarda teknik zararlar ciddi boyutta. Sorunun kaynağı sizce nedir?
Bu sorunun tek bir nedeni yok; çok boyutlu bir yapıdan söz ediyoruz. Ancak temel başlıklar; fiyatlama reflekslerinin yeterince hızlı olmaması, artan hasar maliyetleri ve risk segmentasyonunun yeterince derinleşmemesi, yasal süreçlerin çok uzun sürmesidir.
Özellikle bedeni zararlarda yasal sonuçlara ilişkin farklı kararlar da bu sorunu derinleştiriyor.
Burada altını çizmek isterim: Sorun dağıtım yapısı değil. Acenteler bu tablonun nedeni değil, çözümün önemli bir parçasıdır.
Biz doğru risk fiyatlamasını, şeffaf maliyet yönetimini ve sürdürülebilir teknik dengeyi savunuyoruz. Acentelerin gelirlerinin bu zararların tamponu haline getirilmesine ise karşıyız.
Adı ‘zorunlu’ olan ve tüm şartları kamu tarafından belirlenen bir branşta primin serbest olması doğru değildir. Eğer serbest olacaksa, doğrudan tazmin uygulamasına ivedilikle geçilmeli; ayrıca sigorta şirketlerinin, kendi bünyeleri ve tüm dağıtım kanalları arasında tek prim uygulaması zorunlu hale getirilmelidir. Aksi halde 20 yıl daha aynı şeyleri konuşmaya devam ederiz. Ben bu konuda şirketlerin samimi olduğuna kesinlikle inanmıyorum. Önce sektör paydaşları ve sigortalılar arasında güveni tesis etmek zorundayız.
Sektörde konsolidasyon hızlanıyor. Bağımsız acentelerin geleceğini nasıl görüyorsunuz?
Konsolidasyon sadece Türkiye’ye özgü değil, küresel bir trend. Ancak bu durum bağımsız acentelerin ortadan kalkacağı anlamına gelmiyor.
Bizim bakış açımız “büyüklük” değil “yetkinlik” odaklıdır. Uzmanlaşan, niş alanlara yönelen ve müşteri ilişkisini doğru yöneten bağımsız acentelerin gelecekte çok daha güçlü olacağına inanıyoruz.
Ayrıca iş birlikleri ve ağ yapıları ile küçük acentelerin ölçek ekonomisi yaratması mümkün. SAİK olarak burada rekabeti koruyan, dengeli ve adil bir yapı için çalışıyoruz.
2026 yılı için acentelerin en büyük sorunu nedir? SAİK’in öncelikleri neler olacak?
2026 itibarıyla en büyük sorun açık şekilde işletmelerin, sanayicinin yeni yatırımdan kaçınması, iş hacmi daralması, gelir erozyonu ve mesleki konumun zayıflamasıdır.
Bu yılki önceliklerimizi ise çok net belirledik:
• Sürdürülebilir komisyon yapısının oluşturulması
• Dijitalleşmede acenteyi merkeze alan modelin güçlendirilmesi
• Küçük acentelerin operasyonel yüklerinin azaltılması
• Eğitim ve dönüşüm programlarıyla danışmanlık rolünün güçlendirilmesi
• Kanal çatışmasını azaltacak sektörel ilke kararlarının geliştirilmesi
Kapanış:
“Biz acenteyi bir dağıtım kanalı olarak değil, sigorta sisteminin omurgası olarak görüyoruz. Bu omurga güçlü kalırsa sektör büyür, zayıflarsa herkes kaybeder. Bu nedenle daha adil, dengeli ve sürdürülebilir bir yapı için tüm paydaşlarla birlikte çalışmaya devam edeceğiz.”
RÖPORTAJ: Kübra Kanun
