ÖZEL RÖPORTAJ: Önümüzdeki 3 Sene İçerisinde 5 Milyar TL Üzerinde Yeni Hayat Üretimi Yapmayı Planlıyoruz

15.06.2026

Ünlem Sigorta Yönetim Kurulu Başkanı Gökhan UÇAR

Hayat sigortaları ve bireysel emeklilik tarafında müşteri beklentileri son yıllarda nasıl değişti? Özellikle hangi ihtiyaçların daha fazla öne çıktığını gözlemliyorsunuz?

Bu soruya biraz tersten cevap vermek istiyorum. Çünkü hem sektördeki meslektaşlarımızın hem de müşterilerimizin konuyu doğru anlamasını önemsiyorum.

Türkiye’de hayat sigortaları ve bireysel emeklilik yeni ürünler değil. Bireysel emeklilik 23 yıldır satılıyor ama hayat sigortacılığı çok daha eski bir geçmişe sahip. Buna rağmen bugün hâlâ temel bir problem yaşıyoruz: Sigorta ürünleri gerçek anlamda danışmanlık modeliyle anlatılarak satılmıyor. Müşteri çoğu zaman ürünü tanıyarak değil, zorunlulukla satın alıyor. Özellikle bankacılık tarafında kredi kullanımı sırasında sunulan sigorta ürünleri, müşterinin gerçekten ihtiyacını anlayarak aldığı ürünler olmuyor. İnsanlar çoğu zaman “Bu ürünü neden alıyorum?”, “Bana ne fayda sağlayacak?”, “Alternatifler arasındaki fark ne?” gibi soruların cevabını bilmiyor. Böyle olunca da sigortanın gerçek değeri ortaya çıkmıyor.

Oysa sigortacılık raftan alınan standart bir ürün değildir. Sigortacılık insanın yaşamıyla, korkularıyla, hayalleriyle ve geleceğe dair kaygılarıyla ilgilidir. Bir insanın risklerini, sorumluluklarını ve beklentilerini anlamadan ona doğru ürünü sunamazsınız. Bu yüzden biz Ünlem Sigorta olarak kendimizi sadece ürün satan bir yapı değil, danışmanlık veren bir organizasyon olarak konumlandırıyoruz.

Örneğin hayat sigortasında mesele yalnızca bir poliçe düzenlemek değildir. Asıl mesele, kişinin hayatta olmadığı bir senaryoda ailesinin yaşayacağı finansal kırılmayı anlatabilmektir. İnsanlar çoğu zaman zenginliğin her problemi çözeceğini düşünür ama gerçek hayatta kriz anlarında varlıkların nasıl eridiğini, şirketlerin nasıl dağıldığını, aile düzenlerinin nasıl bozulduğunu çok net görüyoruz. Biz müşterilerimize önce bu farkındalığı kazandırmaya çalışıyoruz.

Bireysel emeklilik tarafında ise son 20 yılda çok önemli bir dönüşüm yaşandı. Artık insanlar yalnızca tasarruf etmeyi değil, birikimin nasıl yönetileceğini de sorguluyor. Aynı primleri ödeyen iki kişinin yıllar sonunda çok farklı sonuçlar elde ettiğini gördüğümüzde danışmanlığın ne kadar önemli olduğu daha net ortaya çıkıyor. Çünkü mesele yalnızca sisteme girmek değil; doğru fon dağılımı, doğru risk yönetimi ve uzun vadeli bakış açısı oluşturabilmek. Bugün artık hem hayat sigortacılığı hem bireysel emeklilik tarafında müşteriler ürün değil, rehberlik arıyor. Biz de Ünlem Sigorta olarak tam burada güçlü bir dönüşüm yaratıyoruz. Sektörde danışmanlık kültürünün gelişmesi gerektiğine inanıyoruz ve bu yaklaşımın yalnızca bize değil, tüm sektöre değer katacağını düşünüyoruz.

BES artık yalnızca bir tasarruf aracı değil, uzun vadeli finansal planlamanın bir parçası olarak görülüyor. Sizce acentelerin bu dönüşümdeki rolü nasıl evriliyor?

Bu soruyu cevaplamak için biraz Türkiye’nin ekonomik dönüşümüne bakmak gerekiyor. Türkiye büyük potansiyeli olan bir ülke. Özellikle 24 Ocak kararlarından sonra kapalı ekonomiden daha açık bir ekonomik yapıya geçildiğinde toplumun finansal araçlarla ilişkisi de değişmeye başladı.

O dönemlerden itibaren insanlar sadece çalışıp para kazanmanın yeterli olmadığını, birikimi yönetmenin de önemli olduğunu görmeye başladı. Ancak bu süreç çok hızlı yaşandığı için toplumun finansal okuryazarlığı aynı hızda gelişemedi. Türkiye birçok alanda büyüdü ama bireylerin finansal bilinç tarafındaki gelişimi aynı ölçüde ilerlemediği için dönem dönem krizler yaşandı.

Bireysel emeklilik sistemi tam bu noktada Türkiye için çok önemli bir kırılma yarattı. Çünkü ilk kez geniş kitleler fon yönetimiyle, sermaye piyasalarıyla ve uzun vadeli yatırım mantığıyla tanıştı. İnsanlar artık sadece para biriktirmeyi değil, o paranın nasıl değerlendiğini de görmeye başladı.

Türk toplumunun aslında güçlü bir tasarruf kültürü vardır. Anadolu’da herkesin bir “kumbarası” vardır. BES bu kültürü modern finansal sistemle birleştirdi. Ancak burada en önemli konu yine danışmanlık oldu. Çünkü bireysel emeklilik yalnızca bir banka ürünü gibi anlatıldığında insanlar sistemi tam anlayamıyor. Özellikle bankacılık tarafında ürün bazen kredi sürecinin bir parçası gibi sunuluyor. Bu da BES’in gerçek değerinin anlaşılmasını zorlaştırıyor. Acentelerin rolü tam burada değişiyor. Artık acenteler sadece poliçe kesen yapılar değil; müşterinin geleceğini planlayan, risk algısını yöneten ve finansal disiplin oluşturan danışmanlara dönüşüyor.

Ünlem Sigorta olarak bizim bugün birçok şehirde kurmaya çalıştığımız yapı tam olarak bu. İnsanlara yalnızca ürün değil, bakış açısı kazandırmaya çalışıyoruz. Çünkü finansal gelecek yalnızca para meselesi değildir; aynı zamanda davranış, disiplin ve zihinsel dönüşüm meselesidir.

Türkiye’de hayat sigortalarının penetrasyonu hâlâ istenilen seviyede değil. Sizce bu alandaki büyümeyi sınırlayan temel bariyerler neler?

Burada meseleye yine tarihsel ve yapısal bakmak gerekiyor. Dünyadaki gelişmiş finansal sistemlerin temelinde aslında sigortacılık vardır. Çünkü sigortacılık uzun vadeli fon oluşturur. Doğru matematik ve risk yönetimiyle bu fonlar zaman içerisinde büyük finansal havuzlara dönüşür. Bankacılık sistemleri de aslında tarihsel olarak bu yapının devamında gelişmiştir.

Türkiye’de ise süreç biraz farklı ilerledi. Sermaye belirli yapılarda toplandı ve bankacılık çoğu zaman sigortacılığın önüne geçti. Bu nedenle sigortacılık olması gereken ekonomik ağırlığa tam ulaşamadı. Diğer taraftan sigortalanmış bir toplum demek, krizlere karşı daha dayanıklı aileler ve daha güçlü bir ekonomi demektir. Çünkü insanlar bir sağlık problemi, ölüm, gelir kaybı ya da ekonomik kırılma yaşadığında tamamen savunmasız kalmaz. Bu yönüyle sigortacılık yalnızca ticari değil, aynı zamanda sosyal bir güvenlik meselesidir.

Peki neden büyüme hâlâ istenilen seviyede değil?

Bence burada en büyük problem zihinsel bariyerlerdir. Türkiye’de insanlar yalnızca sigorta konusunda değil, genel olarak satış ve danışmanlık kültürü konusunda yeterince düşünmüyor. Hâlâ birçok kişi sigortacılığı “zorunlu trafik poliçesi kesilen bir iş” gibi görüyor. Böyle olunca da bu işin arkasındaki psikoloji, iletişim, risk yönetimi ve danışmanlık boyutu gelişmiyor.

Daha da önemlisi, sektörün kendi içinde acentelerinde bile hayat sigortacılığını tam anlamıyla önemsemeyenler var. İnsanlar ürünü anlatmayı, ihtiyaç analizini, risk konuşmayı, müşteri psikolojisini yönetmeyi yeterince öğrenmeden bu işi yapmaya çalışıyor. Oysa bunun için okumak, araştırmak, gözlem yapmak ve sürekli gelişmek gerekiyor. Hayat sigortacılığı yapmak için kişisel gelişimin de olması gerekiyor. Devlet destekleri ya da teşvikler elbette önemli ama önce zihinsel dönüşüm gerekiyor. Çünkü sektörün büyümesini yalnızca mevzuat değil, insan kalitesi belirler.

Biz Ünlem Sigorta olarak bu dönüşüm için çok ciddi yatırımlar yapıyoruz. Bugün 20’nin üzerinde ilde faaliyet gösteriyoruz. Kendi eğitim şirketimiz, insan kaynakları sistemimiz, operasyon ekiplerimiz, müşteri hizmetlerimiz ve IT departmanımız var. Aslında bunların birçoğu sektörün içinde bulunan sigorta şirketlerinin ortak gelişimiyle çözülebilecek konular olmalıydı. Ancak biz birçok yapıyı kendi içimizde kurmak zorunda kaldık. Çünkü artık yalnızca satış yapmak yetmiyor; o satışın sürdürülebilirliğini, eğitimini, operasyonunu ve müşteri deneyimini de yönetmek gerekiyor. Bu yüzden sektörün yalnızca büyümeye değil, zihinsel olarak olgunlaşmaya ihtiyacı var. Bir diğer önemli konu da bankaların sektördeki rolü. Evet, bankalar ürünü çok geniş kitlelere ulaştırıyor. Ancak ürün doğru anlatılmadığında, yanlış beklenti oluşuyor ve bu durum uzun vadede hem müşteriye hem sektöre zarar veriyor. Bu nedenle sigortacılığın danışmanlık tarafının güçlenmesi gerektiğine inanıyorum.

Dijitalleşmenin hızlandığı bir dönemde danışmanlık odaklı çalışan acentelerin müşteriye kattığı değer hangi noktada daha belirgin hale geliyor?

Dijitalleşme çok önemli bir dönüşüm yaratıyor ancak sigortacılık tamamen dijitalleşebilecek bir alan değil. Çünkü sigortacılık yalnızca veriyle değil, insan psikolojisiyle çalışan bir sektör.

Biz müşterilerle konuşurken onların yalnızca gelirlerini değil; korkularını, kaygılarını, çocuklarını, gelecek planlarını ve hayallerini konuşuyoruz. Çünkü insanların risk algıları birbirinden tamamen farklı. Bu yüzden herkese aynı ürünü sunamazsınız.

Danışmanlık odaklı çalışan bir acente müşterinin hayatını anlamaya çalışır. Biz aslında bir anlamda geleceği tasarlıyoruz. Bir müşterinin ileride yaşayabileceği riskleri analiz edip ona göre bir koruma yapısı oluşturuyoruz.

Bu süreç tamamen insani bir süreçtir. Çünkü hiçbir insan dijital bir form doldururken en derin kaygısını ya da gelecekle ilgili gerçek korkularını tam olarak ifade etmez. Ama doğru bir danışmanla yapılan görüşmede bunlar ortaya çıkar.

Özellikle bireysel emeklilik tarafında da bu çok belirgin. Çünkü fon yönetimi, risk algısı ve yatırım davranışı kişiye özeldir. Danışman burada müşterinin yalnızca bugünkü ihtiyacını değil, gelecekteki psikolojik dayanıklılığını da yönetir.

Bu nedenle ben gelecekte dijitalleşmenin danışmanlığı yok etmeyeceğini düşünüyorum. Tam tersine, gerçek danışmanlığı daha değerli hale getireceğini düşünüyorum. Çünkü bilgiye ulaşmak kolaylaştıkça, doğru yorum yapabilen insan daha kıymetli hale geliyor.

Özellikle genç kuşakların sigorta ve emeklilik ürünlerine yaklaşımını nasıl değerlendiriyorsunuz? Yeni nesil müşteriye ulaşmak için sektörün dili değişmek zorunda mı?

Kesinlikle değişmek zorunda.

Bugünün gençleri çok farklı bir ekonomik gerçekliğin içerisinde yaşıyor. Şehirleşme arttı, yaşam maliyetleri yükseldi ve insanlar artık yalnızca çalışarak gelecek kurmanın ne kadar zor olduğunu çok daha erken yaşlarda fark ediyor.

Özellikle gençlerle konuştuğumuzda en büyük problemlerinin “tasarruf edememek” olduğunu görüyoruz. Çünkü gelir-gider dengesi bozulduğunda insanlar geleceği planlamakta zorlanıyor. Bunun yanında sağlık problemleri ya da ani ekonomik kırılmalar da genç yaşta ciddi kaygılar oluşturmaya başladı. Bu nedenle yeni neslin sigortaya bakışı aslında geçmiş nesillere göre daha gerçekçi. Çünkü onlar belirsizliğin içinde büyüyorlar. Eskiden insanlar geleceğin daha stabil olacağına inanıyordu. Bugün ise gençler hayatın çok hızlı değişebildiğini görüyor.

Ancak sektörün dili hâlâ eski dünyanın diliyle konuşuyor. İnsanlara yalnızca ürün anlatan, teknik terimlerle konuşan ya da korku üzerinden ilerleyen bir yaklaşım artık yeterli değil. Yeni nesil müşteriler samimiyet, şeffaflık ve rehberlik istiyor. Kendilerine gerçekten yol gösterebilen danışmanlarla bağ kuruyorlar. Bu yüzden sektörün iletişim dilinin de değişmesi gerekiyor.

Artık mesele yalnızca poliçe satmak değil; insanların hayatlarını nasıl yönetecekleri konusunda onlara eşlik edebilmek.

Ekonomik dalgalanmalar ve değişen yaşam koşulları bireylerin uzun vadeli güvence ürünlerine bakışını nasıl etkiledi?

Türkiye son 40-50 yılda çok hızlı dönüşümler yaşadı. Özellikle ekonomik krizler toplumda derin izler bıraktı. İnsanlar geçmişte “batmaz” denilen şirketlerin battığını, güçlü görünen ailelerin dağıldığını, ekonomik güvenliğin bir anda yok olabildiğini gördü. Bu yüzden Türkiye’de ekonomik kaygılar yalnızca ekonomik değil, aynı zamanda psikolojik ve toplumsal travmalar da taşıyor. Bugün insanlar artık sadece para kazanmayı değil, sahip olduklarını korumayı da düşünmeye başladı. Çünkü artık herkes geleceğin eskisi kadar öngörülebilir olmadığını görüyor. Diğer taraftan dünyada da büyük bir paradigma değişimi yaşanıyor. Eskiden insanlar yalnızca arsa, tarla ya da gayrimenkul alarak geleceğini garanti altına alacağını düşünüyordu. Bugün ise bunun tek başına yeterli olmayabileceğini görüyorlar.

Bu nedenle uzun vadeli güvence ürünlerine bakış da değişiyor. İnsanlar artık düzenli birikim yapmanın, risk dağıtmanın ve profesyonel finansal rehberlik almanın önemini daha fazla fark ediyor.

Ben bunu kendi hayatımda da gördüm. Yıllar önce küçük rakamlarla başladığım bireysel emeklilik birikimimin bugün ciddi bir sermayeye dönüştüğünü görüyorum. İnsanlara bunu anlattığınızda sistemin gücünü çok daha net anlıyorlar.

Bu nedenle önümüzdeki dönemde hem hayat sigortacılığı hem bireysel emeklilik tarafında çok büyük bir potansiyel olduğunu düşünüyorum. Çünkü insanlar artık yalnızca bugünü değil, gelecekte ayakta kalabilmeyi de planlamak zorunda olduklarını görüyorlar.

Ünlem Sigorta özelindeki rakamlar hakkında bilgi verir misiniz? Özellikle hayat branşında nasıl bir büyüklüğe erişmiş durumdasınız?

Türkiye Sigorta Birliği’nin yakın zamanda duyurduğu Hayat Sigortacılığı Pozisyon Belgesi’nde de bahsettiği üzere önümüzdeki yıllarda hayat sigortacılığında büyüme hızlanacak. Özellikle yatırım fonu odaklı hayat sigortalarıyla, sektörün daha da hızlı büyüyeceğine inanıyoruz. Ünlem Sigorta özelinde ise, bizler bundan 4 sene önce hayat sigortacılığı dönüşümünü şirketimizde başlattık. Sahadaki tüm çalışan arkadaşlarımızın KPI’larının başında artık hayat sigortaları yer almakta. Saha ekiplerimizin tamamı hem risk hayat hem de uzun süreli hayat ürünlerini satıyor. Yılda 80 milyon TL’nin üzerinde risk hayat üretimi ve 1 milyar TL üzerinde uzun süreli hayat üretimi yapıyoruz. Önümüzdeki 3 sene içerisinde de 5 milyar TL üzerinde yeni hayat üretimi yapmayı planlıyoruz.

Önümüzdeki dönemde Ünlem Sigorta’nın odağında hangi büyüme ve dönüşüm alanları olacak?

Ünlem Sigorta olarak, bugün bireysel emeklilik, tamamlayıcı sağlık, yıllık hayat ve uzun vadeli hayat sigortaları alanlarında sektörün önde gelen acentelerinden bir tanesiyiz. 2026 yılı başı itibariyle de elementer sigortacılığında yer almaya başladık. Elementer sigortalara girme amaçlarımızın başında, 100 bini aşkın müşterimize BES, hayat ve sağlık branşlarında yaşattığımız kalite ve konforu, elementer ürünlerde de sağlayıp, sigortacılıkta 360 derece hizmet vermek istiyoruz.

Bununla birlikte, dijital dönüşümümüzü de hız kesmeden sürdürüyoruz. Yakın zamanda da yeni 444’lü hattımızla da tüm Türkiye'deki müşterilerimize yapay zeka destekli hizmet vermeyi planlıyoruz. Ayrıca, 2026 yılının sonu itibariyle, kendi IK platformumuzu, kendi CRM ve aktivite yönetim platformumuzu bunlarla beraber 100.000 müşterimize hizmet verecek olan sadakat programımızı da devreye almaya planlıyoruz. Bu sayede eğitim, IK, aktivite yönetimi, müşteri ilişkileri yönetimi ve sadakat programımızla dijital alandaki gücümüzü de artıracağız.