''Sigorta bilincinin segmentlere göre değişkenlik göstermesi sebebiyle maalesef acentelerimiz talep gelmeyen ürünü aktif sunmuyorlar.''

Dijital, modüler ve kullanım bazlı yeni nesil sigorta ürün- lerinin acenteler tarafından benimsenmesi konusunda bazı zorluklar yaşanıyor.

Son yıllarda özellikle; dijital satış platformları gibi yenilikler yaygınlaşsa da acentelerin büyük kısmı hâlâ Trafik, Kasko, Sağlık ve DASK gibi klasik ve yüksek hacimli ürünlere odaklanıyor. Bunun temel nedeni yeni nesil ürünler henüz acente için “garanti gelir” üretme konusunda klasik ürünler kadar güven vermiyor.

Acentelerin mevcut portföylerine bağlı kalmasının birkaç yapısal nedeni de bulunmakta. Klasik ürünlerde komisyon yapısı net ve oturmuş durumda. Dijital Sigortalarda ise değişken komisyon yapısı var. Modüler veya kullanım bazlı ürünlerin daha fazla açıklama gerektirir olması, müşterilerin daha fazla bilgilendirilmesine ihtiyaç oluşturmakta. Buradaki risk ise satış sürelerinin uzun olması ve satış kapamayı zorlaştıran bir neden olarak karşımıza çıkmasıdır. Sigorta bilincinin segmentlere göre değişkenlik göstermesi sebebiyle maalesef acentelerimiz talep gelmeyen ürünü aktif sunmuyorlar.

Acentelerin klasik ürünlere bağlılığı, yeni nesil ürünlerin yaygınlaşmasını birkaç şekilde yavaşlatıyor. Acentenin satmadığı ürün ölçeklenemiyor. Yeni ürünler çoğunlukla; Genç, teknolojiye yatkın ve büyük şehirlerde yaşayan müşteri segmentleriyle sınırlı kalıyor. Acenteler yeni nesil ürünlere tamamen kapalı değil, ama risk almayan, alışkanlık odaklı ve gelir güvenliği yaklaşım baskın. Bu da ürün çeşitliliğinin yayılmasını yavaşlatıyor. Ama doğru teşvikler ve sadeleştirme ile hızla değişebilecek bir yapı olduğunu söyleyebiliriz.

En işe yarayanlar kısa, pratik ve “nasıl satarım” odaklı içerikler. Teşvik ise en güçlü araç. Şirket olarak İstanbul Topkapı Üniversitesi iş birliğiyle yürüttüğümüz Acente Gelişim Akademisi ile acentelerimize fiyatlandırma, dijital pazarlama, hukuk ve hasar süreçleri ile ilgili uzun soluklu bir eğitim programı sunarak destek olmaya çalışıyoruz.

Bunun yanında zaman zaman düzenlenen ek komisyon ve spot kampanyalar satışları artırıyor. Acenteler ancak ürün basit, kazanç net ve satış süreci hızlıysa yeni ürünlere yöneliyor. Aksi durumda klasik ürünlere dönüyorlar. Tek başına eğitim yetmediği gibi teşvik + kolay ürün + aktif saha desteği birlikte olursa karşılık buluyor.

Doğru denge, şirketin hem bugün kazanmasını hem de geleceğe hazırlanmasını sağlar. Doğru denge kurulmaz ise klasik sigortacılıkta zamanla müşteri kaybı ve geri kalma kaçınılmaz olup sadece yeni ve dijital sigortacılıkta ise kârlılık ve ölçek sorunu karşımıza çıkıyor. Sonuç olarak bu dengeyi kuramayan şirketler rekabette zayıflar ve sürdürülebilir büyümeyi yakalayamazlar.